消費(fèi)品并購市場充斥著濃濃硝煙，尤其在兩個(gè)實(shí)力相當(dāng)?shù)慕灰讓?duì)手之間進(jìn)行的并購，更像是一場空前的戰(zhàn)役，雙方需要耗費(fèi)大量的時(shí)間、人力、物力和財(cái)力，并各自指派一名驍勇善戰(zhàn)的并購大將先行排兵布陣，等待吹響號(hào)角的時(shí)機(jī)。要保證交易順利進(jìn)行，成熟的出售方需要準(zhǔn)備的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止保證出售業(yè)務(wù)歷史業(yè)績的連續(xù)增長、經(jīng)營現(xiàn)狀的穩(wěn)定和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的可信度，還需準(zhǔn)備一份近乎完美的前期準(zhǔn)備和出售計(jì)劃。

真實(shí)獨(dú)立的數(shù)據(jù)

從出售業(yè)務(wù)的信息遞交到潛在收購方手中開始，也是從交易天枰也將從出售方向收購方傾斜。因此，確保數(shù)據(jù)的真實(shí)性和獨(dú)立性是穩(wěn)住陣地的有效手段。盡量保持出售業(yè)務(wù)各項(xiàng)數(shù)據(jù)的完整性和真實(shí)性，可以縮短收購者針對(duì)數(shù)據(jù)的反復(fù)核查過程，也維護(hù)了公司在治理方面的良好聲譽(yù)。此外，在第一次向潛在收購者發(fā)出收購邀請(qǐng)函的同時(shí)，以最簡短的敘述將公司的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、品牌和財(cái)務(wù)等投資亮點(diǎn)介紹給收購者，也是不錯(cuò)的做法。

出售前的人員架構(gòu)調(diào)整

從決策層的角度看，出售業(yè)務(wù)無論是否核心，都應(yīng)考慮在業(yè)務(wù)交割轉(zhuǎn)移后公司內(nèi)部的組織架構(gòu)變動(dòng)問題，能夠提前將架構(gòu)梳理清楚并在向潛在投資者發(fā)出并購邀請(qǐng)函之前對(duì)公司的架構(gòu)做出相應(yīng)的調(diào)整，可以將交易過程中和交割完畢后業(yè)務(wù)受到影響的可能降至最小。例如，如果潛在收購方瞄準(zhǔn)的是出售業(yè)務(wù)的管理和營銷團(tuán)隊(duì)，出售企業(yè)需要根據(jù)自身業(yè)務(wù)發(fā)展情況，決定留下和出讓的相關(guān)人員，同時(shí)相應(yīng)的在架構(gòu)上做出調(diào)整。如出售業(yè)務(wù)只是核心團(tuán)隊(duì)工作中的小部分，則需要盡量留住團(tuán)隊(duì)成員，并給予相應(yīng)的激勵(lì)，一是降低交易過程中收購方高強(qiáng)度盡職調(diào)查對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的影響，二是確保團(tuán)隊(duì)成員在交割完成后更主動(dòng)的投入核心業(yè)務(wù)。

反向思考

從消費(fèi)品過往的并購需求分析，純粹因?yàn)槭袌觥I(yè)務(wù)模式或者產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)而發(fā)起的并購并不多，更多的并購源于收購方本身的戰(zhàn)略需求——可清晰的看到自身業(yè)務(wù)和收購業(yè)務(wù)的協(xié)同效應(yīng)，且經(jīng)過反復(fù)論證，認(rèn)為現(xiàn)有管理團(tuán)隊(duì)和公司文化有能力將收購業(yè)務(wù)完全整合。因此，出售方在出讓自身業(yè)務(wù)的時(shí)候，能否明確了解潛在收購方的戰(zhàn)略需求是吸引交易對(duì)手的關(guān)鍵所在。管理層項(xiàng)目路演是一次鎖定收購方眼球的絕佳機(jī)會(huì)，如果出售方能夠從收購方的角度，結(jié)合自身對(duì)出售業(yè)務(wù)的深度理解，幫助收購方去勾勒出售業(yè)務(wù)的未來發(fā)展藍(lán)圖，強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)品牌價(jià)值被低估的現(xiàn)狀和潛在收購方可以通過哪些特有資源釋放出售業(yè)務(wù)的品牌價(jià)值等，將大大提高雙方交易的可能性。

自我盡職調(diào)查

盡管消費(fèi)品巨頭們有成熟的并購團(tuán)隊(duì)在不斷地根據(jù)自身戰(zhàn)略需求來尋找收購標(biāo)的，但如果把出售業(yè)務(wù)簡單的看作是反向并購，則操作容易進(jìn)入誤區(qū)。出售方十分了解剝離業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，只是由于過于自我說服偏見（Over Convinced Bias），出售方各層人員容易把出售業(yè)務(wù)描繪得太過完善或過于具有吸引力，直到收購方進(jìn)場展開盡職調(diào)查后才發(fā)現(xiàn)，從管理層到前端銷售人員、從公司產(chǎn)品質(zhì)量到技術(shù)研發(fā)實(shí)力、從市場策略到渠道建設(shè)都存在令人意想不到的疏忽和漏洞，導(dǎo)致出售方在盡職調(diào)查結(jié)束后的談判中失去籌碼。

理性的消費(fèi)品巨頭會(huì)聘請(qǐng)第三方獨(dú)立并購顧問事先進(jìn)場對(duì)公司進(jìn)行一次強(qiáng)度適中的集中盡職調(diào)查，將出售業(yè)務(wù)自身和出售業(yè)務(wù)與集團(tuán)公司之間存在的問題一一找出。這樣的售前自我盡職調(diào)查可以幫助管理層提前解決收購方在盡職調(diào)查過程中可能發(fā)現(xiàn)的問題，或在出售前期與收購方接觸時(shí)淺嘗輒止地向交易對(duì)手透露相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)，大大降低盡職調(diào)查過程中出現(xiàn)“意外”的可能，在正式的盡職調(diào)查過程最大程度的占據(jù)主動(dòng)地位。

第三方機(jī)構(gòu)

投資銀行是并購中買賣雙方各自聘請(qǐng)第三方的獨(dú)立顧問機(jī)構(gòu)，也是并購中的核心團(tuán)隊(duì)。通常情況下，小規(guī)模的并購服務(wù)可以由咨詢公司進(jìn)行，而消費(fèi)品巨頭之間大手筆的并購交易，則非得通過專業(yè)投資銀行進(jìn)行不可。消費(fèi)品巨頭在考慮出售業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)及時(shí)聘請(qǐng)投行團(tuán)隊(duì)，與出售方一起對(duì)并購本身進(jìn)行戰(zhàn)略思考，分析所在市場的情況、出售的目的、出售業(yè)務(wù)與收購方產(chǎn)生的協(xié)力等，更為重要的是，投行若從并購項(xiàng)目一開始就作為第一個(gè)外部顧問介入項(xiàng)目，他們能夠從各個(gè)方面為委托方降低交易的成本，執(zhí)行委托方的中心思想。

其他顧問機(jī)構(gòu)

1.法律顧問

在現(xiàn)代大型并購交易中，法律顧問的地位越來越重要。早前的交易中，交易雙方初期接觸時(shí)，通常認(rèn)為備忘錄和意向書沒有法律約束力，也沒有絕對(duì)的法律風(fēng)險(xiǎn)，所以并無必要聘請(qǐng)法律顧問。在大型消費(fèi)品巨頭之間并購交易中，出售方如果能夠及時(shí)聘請(qǐng)法律顧問，把后期的一些難點(diǎn)問題放在最前面的備忘錄和意向書中來討論，如定價(jià)、債務(wù)、債權(quán)的處理、員工的問題、政府審批的問題等，可以讓一些敏感問題提前解決，避免后置這些問題造成交易時(shí)間規(guī)劃延誤。這些問題一旦確定下來，在并購的后期工作中很難改變，如出售方認(rèn)為備忘錄和意向書本身不具約束力而不斷對(duì)其中的條款進(jìn)行修改，也會(huì)被交易對(duì)手認(rèn)為不夠?qū)I(yè)，缺乏起碼的誠信，甚至?xí)?dǎo)致整個(gè)交易中途夭折。

2.財(cái)務(wù)、稅務(wù)顧問

財(cái)務(wù)、稅務(wù)顧問協(xié)助投資銀行對(duì)出售業(yè)務(wù)進(jìn)行價(jià)值評(píng)估，同時(shí)也可以服務(wù)出售方進(jìn)行財(cái)務(wù)梳理并進(jìn)行最大程度的避稅交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。財(cái)務(wù)顧問能夠協(xié)助出售方對(duì)在前期自身盡職調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的財(cái)務(wù)問題進(jìn)行調(diào)整，提高盈利質(zhì)量、強(qiáng)化運(yùn)營資本結(jié)構(gòu)和合理化債務(wù)結(jié)構(gòu)等；而稅務(wù)顧問則針對(duì)出售方的架構(gòu)做出調(diào)整意見，配合投資銀行團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)出合理的交易架構(gòu)以最大化的減少并購交易產(chǎn)生的稅務(wù)成本。

3.公關(guān)公司

在大型消費(fèi)品企業(yè)的并購交易中，除了出售方與收購方兩家的利益外，公司股權(quán)的變更也會(huì)涉及企業(yè)的工會(huì)、員工、相關(guān)銀行以及政府機(jī)構(gòu)等的利益。比如，企業(yè)超過一定人數(shù)的時(shí)候，當(dāng)?shù)胤赏鶗?huì)賦予工會(huì)相當(dāng)大的話語權(quán)，辭退員工、改變經(jīng)營戰(zhàn)略等常常會(huì)受到來自工會(huì)的阻力。在并購過程中，出售方將業(yè)務(wù)交割完畢以后，由于收購方接下來針對(duì)出售業(yè)務(wù)進(jìn)行的一系列的整合，可能導(dǎo)致生產(chǎn)工廠關(guān)閉，產(chǎn)品品類壓縮，被收購業(yè)務(wù)的部分員工則成為并購犧牲品。在這樣的情況下，需要聘請(qǐng)專業(yè)的公關(guān)公司與政府、媒體、公眾等相關(guān)利益方進(jìn)行充分和及時(shí)的溝通，以確保并購的順利進(jìn)行。

總之，在交易執(zhí)行之前，做一個(gè)準(zhǔn)備充足的出售方，是消費(fèi)品巨頭們得以出售旗下業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的關(guān)鍵，是提高效率和降低成本的前提，也是保證交易順利進(jìn)行甚至完成的基礎(chǔ)。

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