據悉，中國移動日前已公布17家虛擬運營商合作名單。至此，三大運營商皆開啟MVNO移動虛擬網絡運營時代。

師夷長技，吸取五大模式

MVNO在國外已經發展十幾年了，在我國還是一個新生事物，國際上先行發展的經驗，對我們具有重要的參考價值。MVNO的商業模式發展至今，也經歷過了兩個階段，在第一階段，MVNO普遍采用的策略是價格領先，關注的僅僅是品牌，價格和渠道，而第二階段MVNO則更關注差異化，差異化的客戶群，差異化的品牌，差異化的業務，差異化的用戶體驗等等。移動虛擬運營商多定位于某些細分市場“精耕細作”，與基礎運營商以及產業鏈其他環節合作共贏是主要發展模式。具體模式可以分為以下五類：

•用戶資源合作模式：一些固網、寬帶和廣電運營商，可以通過MVNO向現有客戶提供四網融合業務（固定、移動、寬帶、廣電），比如西班牙的Ono，英國的TalkTalk。TalkTalk是英國最大的家庭寬帶運營商之一，以實現其四網合一的戰略為目標開展虛擬運營業務，即為家庭客戶提供包括固定話音、寬帶接入、移動通信、有線電視在內的融合通信服務，通過融合服務提高經營效率和效益，將融合節省的成本返還客戶，以市場最優惠的價格提供服務。TalkTalk的移動業務只向其存量客戶（TalkTalk的固定電話或寬帶客戶）開放，且TalkTalk同一家庭賬號下移動電話和固定電話之間可以無限量免費撥打，家庭成員之間的移動電話也可以無限量免費通話，以及免費使用其公共區域的WiFi網絡。依托固定領域的優勢實現融合發展，是TalkTalk Mobile的成功之道。

•渠道資源合作模式：利用現有的零售渠道，可以在不增加太多成本的情況下進行客戶拓展、營銷和服務工作。很多連鎖零售企業都進入了虛擬運營商領域，比如Tesco Mobile在英國和愛爾蘭，Wal-Mart Family Mobile在美國，Carrefour Mobile在歐洲和臺灣。以Carrefour（家樂福）為例，2008年底，結盟中華電信進軍臺灣電信市場，在臺灣提供虛擬移動通信服務。家樂福通過辦卡就送家樂福提貨、開通套餐送家樂福超市積分等優惠措施，增加營業收入，提升公司創新形象，進駐電信市場能夠提升客戶忠誠度，而且可以在客戶同意的情況下，在網絡上提供商品折扣促銷等信息，進行免費宣傳，一舉數得。而對于中華電信來說，也可以減低中低端客戶的維系成本，借助家樂福的客戶信息和客戶管理經驗，最大限度的為消費者提供物美價廉的電信服務，有效提高其提高收入質量和市場覆蓋率。

•運營經驗合作模式：一些MNO可以通過MVNO拓展新的地區市場，該MVNO本身就是另一市場的MNO，因此具備豐富的運營經驗，比如KPN在西班牙和法國擁有獨立的MVNO品牌simyo和 blau，香港的CSL進入東南亞新馬泰市場，中國聯通進入香港市場也是通過MVNO的形式。由于這種模式需與當地的經濟、科技、文化等因素相適應，因此創新性空間越來越小。

•內容資源合作模式：擁有較多的內容資源，可以通過MVNO捆綁移動業務和內容進行分發。比如Universal、ESPN、Amazon。美國亞馬遜公司（Amazon）推出Kindle系列產品，將亞馬遜和移動虛擬運營聯系在了一起。Kindle系列產品不僅可以使用Wi-Fi連接，還可以通過電信運營商的移動通信網絡幫助用戶購買和下載電子書產品。亞馬遜通過硬件低價、流量優惠的方式發展大量用戶，并最終通過內容收費實現與電信運營商的全面合作。Kindle Fire HD 4G LTE版一年費用49.99美元，包含每月250MB流量、20GB云存儲空間，并提供給支付賬戶10美元，可在軟件商店消費，與AT&T每月250M的數據流量資費相比，用戶一年可節省大約130美元。

•品牌資源合作模式：擁有較強大的品牌號召力，利用客戶對品牌的認知，拓展移動業務，比如Disney Mobile, Virgin Mobile。英國Virgin Mobile是整合跨行業資源的成功典范，Virgin Mobile充分利用母公司集團旗下航空、旅游、音樂等不同領域的增效作用，針對年輕人的消費需求，實行產品捆綁打包銷售，形成有Virgin品牌特色的差異化服務產品。一旦成為Virgin Mobile的客戶，就可以享受購物、旅游、訂票與客房預定等多種服務。在Virgin Mobile上預定Virgin集團提供的旅游服務可以享受10%的優惠，通過手機還可以購買和租借Virgin唱片零售店的錄像帶和DVD。在某種意義上，Virgin Mobile提供的不再僅僅只是一個通訊工具，而是Virgin集團整合各種服務的一個載體。

立足本土， 打造中國特色

從MVNO的經營模式來講，移動虛擬網絡運營商不擁有電信基礎設施或無線電頻譜，而是通過使用MNO的網絡和頻譜向最終用戶提供服務。MVNO可以采取多種運營模式，根據網絡開放的程度，通常分為完整Full-MVNO、ESP-MVNO、SP-MVNO、Reseller四大類，具體開放合作的領域模塊如下所示：

對于初次涉足MVNO牌照發放的中國來說，目前還處于相對初步的SP-MVNO和Reseller模式，雖然網絡側開放的程度較低，而且從用戶發展來看全球MVNO用戶占比也僅占MNO的1.9%而已，但我們認為國內MVNO的未來發展空間還是相當大的，主要基于以下幾方面的因素：

一是中國人口基數較大。以香港為例，七百多萬人口的城市，可以容納六家移動運營商，而中國有十三億人口，未來MVNO的空間還很大。

二是中國將迎來高速無線網絡需求的快速釋放期。中國移動在2G時代占據國內75%的市場份額，而中移動的3G網絡由于制式問題，使用率極低，高速上網需求被長期抑制。中國MVNO與國外最大的不同在于中國的MVNO處于4G階段而非2G/3G階段，LTE技術（4G網絡采用的技術）帶來的高帶寬、高速率、低延遲特性，以及管道智能化的發展，也將為中國的MVNO帶來新的發展機遇。

三是移動互聯網將帶動MVNO的大發展。業內普遍認為，由于科技發展和經濟文化的差異，PC互聯網的快速發展主要在美國歐洲，而移動互聯網的潛力將主要在亞洲尤其是中國得到快速的釋放。移動互聯網對通信網絡的“高質量、高帶寬、高移動性、低資費“等多樣化需求，將為國內MVNO的快速發展注入新的動力。

創新模式，全面主宰未來

成功的虛擬網絡運營商往往在細分區域或客戶群的覆蓋、自身主業的捆綁結合或者通過整合資源實現創新價值的一方面或幾方面有著獨到之處，從而獲得粘性客戶的忠誠度。其核心是以移動通信業務為入口，橫向縱向整合資源，為用戶提供電商、物流、金融、游戲、社交、智慧家庭、移動教育、車聯網等全方位的綜合內容服務模式。主要可能有以下幾種模式創新方式。

一是業務微創新模式。也就是抓住基礎運營商市場細分粗放、資費方案不夠靈活等特點，推出個性化套餐、靈活計費等差異化發展模式，以此撬動用戶發展。例如，可以推出多終端共享流量的資費計劃，或者可以推出定制套餐，允許用戶對資費計劃進行個性化的定制（包括語音通話時長、短信數量以及數據流量）；此外，可以針對邊緣市場或者少數用戶群體需求的深度挖掘，例如以少數民族群體的國際長途業務為目標，通過在移民聚居區建立強大的分銷渠道，開展區域業務。

二是“低價終端+流量優惠”模式。內容資源類，例如教育相關的閱讀設備是該領域中的最好代表，其數據連接的費用被隱藏在設備和內容的價值之后。由于電子閱讀器消費的數字產品具有價值高、流量小的特點，所以非常適合此種商業模式。可以預見，隨著移動教育和電子閱讀的發展，未來將有越來越多的消費電子產品具有移動寬帶的數據連接功能。而隨著移動寬帶網絡的擴展和資費的降低，以“低價終端+流量優惠”模式將會是內容資源型MVNO商業模式創新的發展方向。

三是移動公共熱點模式。移動互聯網的發展促使用戶對“移動性、高帶寬、低資費”的綜合訴求，而移動公共熱點模式能很好的將多種無線網絡通過交換設備以移動性的方式提供給多個并發用戶，例如中興通訊的ZiFi方案能將運營商的3G、4G無線通信網絡轉化為WiFi信號，滿足高鐵、公交車、商務車的群體無線通信需求。同時基于移動廣告、消費者行為分析和大數據挖掘，能通過后端收費和平臺收益，實現前端消費者的免費高速上網的需求。隨著車聯網的發展，MVNO的移動公共熱點模式也將迎來更好的發展前景。

四是社交模式。騰訊憑借微信這個社交平臺搶到移動互聯網的第一張船票，并逐步滲透到各個領域，未來“MVNO+社交”將創造更多的商機。例如MVNO可以結合移動流量月底清零因素，推出每月剩余流量朋友間共享機制；結合手游的多角色游戲，可推出游戲發起方承包網絡流量機制；結合數字教育的社交需求，MVNO可以面向教育單位推出移動教育過程中教師群體和學生群體的流量共享、多屏互動解決方案；結合智能家居，MVNO可以推出家庭成員和智能家居設備間的流量共享、遠程互操作等解決方案。

五是電商O2O模式。中國電子商務交易額超過10萬億元，電商已經到一個臨界點和引爆點，MVNO無疑將加速這個節點的到來。即，在本地生活服務O2O領域，MVNO將扮演極其重要的線上線下通道角色，作為電商移動互聯網的入口，為消費者提供衣、食、住、行全方位的線上和線下服務。未來MVNO將針對電商業務提供多項個性化服務，例如對某項電商業務（如天貓商城購物、大眾點評團購）進行網絡加速和流量免費，同時向業務提供商或線下商家進行收費；或通過免費服務獲取消費者用戶屬性、終端屬性、業務屬性、移動位置等商流信息實現大數據價值挖掘，創新電商O2O商業模式。

六是M2M模式。在垂直行業領域，很多M2M（物聯網）專業系統集成商有著深厚的關系網絡，往往能獲得更多的商業機會（結合MVNO提供綜合解決方案，發展M2M機器客戶）。而另一方面，當前很多M2M應用的數據流量有限，無法獲得傳統移動運營商足夠的關注。所以，隨著MVNO牌照的發放，專業的M2M方案提供商在垂直行業中將有更大的發展空間，它們能夠將系統集成、平臺運營和無線連接服務集于一體，形成規模效應。

七是ICT模式。IT網和CT網融合領域，是目前MVNO相對小眾的業務領域，主要由傳統的政企電信業務提供商進行服務（MVNO僅作為補充手段，主要扮演通信管道的角色），而且政企市場也是MNO重點關注的領域，競爭尤為激烈，所以對于MVNO來講，仍是進入門檻高、競爭激烈的小眾市場。

本文為中國投資咨詢有限責任公司投資銀行事業部鐘志偉原創作品，轉載請注明。