新年伊始，市場傳聞銀監會與多家信托公司高管座談時明確表示，將禁止信托公司通過第三方公開銷售信托產品，違規者將被處罰。銀監會特別強調，信托公司必須建立自己的銷售渠道。

 這已經不是第一次銀監會提出信托公司要建立直銷業務。早在2011年9月，銀監會非銀部已經數次召集信托公司“閉門”討論信托產品銷售管理辦法。當時的核心要旨就是，不給第三方“發牌”，鼓勵信托公司發展直銷業務，并放開在異地銷售上的限制。

 正因為如此，第三方代銷信托始終處于“名不正，言不順”的狀態，即便第三方切切實實帶來很多資金，使信托公司能專注于資產管理和項目的尋找。那么，為什么信托的直銷渠道始終沒建立起來，銀監會為何又如此執著于信托的直銷渠道？這還要從信托的本質和發展說起。

 信托就是信用委托,即受人之托，代人管理財物。信托公司更多地應站在出資人的角度，按規定的條件和范圍，占有、管理、使用信托財產，并處理其收益。這就意味著，信托需要直接接觸出資人或受益人，是典型的財富資產管理角色。但在現階段，信托更多的是扮演中間人的角色。以當前信托業規模最大的貸款融資業務為例，信托公司一邊尋找優質的貸款項目，一邊尋找資金，將貸款打包成理財產品，從中收取利差和管理費。

 正是由于企業融資渠道窄，信托貸款業務發展迅猛。短短3年半，信托資產也從2010年一季度的2.3萬億，發展到了2013年三季度的10.1萬億。這一業務簡直可以用“簡單、粗暴”來形容，一方面大量優質企業無法得到貸款，有巨大融資需求，另一方面大量中高端投資者沒有好的理財去處，信托產品的高收益加剛性兌付廣受青睞。由于這一業務簡單易復制，且市場大、回報高，信托公司根本無心建設直銷渠道，更愿意擔任銀行一樣的中間人角色。

 然而，這一局面從2013年開始改變，因券商和基金大批進入這一市場。僅以基金公司為例，其非公募資產在2013年11月底達到了1.15萬億，比2012年底增加了4千億。證監會官網公布數據顯示，截至去年11月底，89家被證監會獲批的基金公司中，獲批設立基金子公司有62家。數量已經超過信托公司，信托資產管理業務已經到了短兵相接的程度。不僅如此，2013年10月18日，11家銀行獲得試點資管計劃，將發行資管產品，這對信托公司而言意味著通道業務的空間將進一步擠壓。

 因此，信托公司到了不得不轉型的地步，而財富管理幾乎是市場和監管層一致認為的信托終極方向，難怪銀監會再次明確指示信托要建設直銷渠道。那么銀監會可能全面叫停第三方代銷嗎？

 短期內，我們認為不會。如果銀監會真這么做，反而便宜了券商資管和基金子公司，第三方理財將更多地代銷信托競爭對手的產品。由于證監會的放開，第三方理財已經在借道基金子公司進軍資管領域。年初，上海利得財富出資1575萬元，正式持有華富資管45%股份。去年2月，諾亞財富的歌斐資產也控股萬家共贏資管35%。事實上，第三方理財與資產管理公司的界限已經開始模糊。因此，在信托公司尚未建立起一定的直銷渠道前，銀監會不太可能直接禁止第三方代銷，那樣反而促使第三方更快擁抱基金和券商。銀監會合理的策略是逐步擠壓信托代銷的空間，比如，先打壓“信托團購”模式，最終達到信托公司“斷奶”第三方理財目的。所謂“信托團購”是指未達到信托購買門檻的投資者通過第三方理財“湊份子”的形式購買信托產品的行為。對此銀監會特意強調，如采用團購模式購買信托計劃，風險責任由組團機構、個人自行承擔。

 除了建設直銷渠道，并購第三方理財可能是不少信托公司今年的大動作。目前市場上，第三方理財機構達上萬家，但優質的并不多。規模較大大的第三方并不愿意被收購，更傾向入股資產管理公司向上游滲透。對于產品不多的中小信托來說，布局直銷也有一定的困擾，如果不能解決產品斷檔和品種不夠多樣性的問題，就無法為客戶提供連續、全面的理財服務。由于財富管理業務不如信托貸款業務利潤豐厚，信托業野蠻生長的黃金時代可能終結。不管怎么說，發展財富管理業務是信托業走向成熟和可持續之路，信托直銷時代終將到來。